Collaboration speciale : Par-delà les différences culturelles

par Laraine Kaminsky

Un fabricant américain de balles de golf a commercialisé ses produits au Japon par boîtes de quatre, puis il a dû changer d'idée. Pourquoi? Parce qu'en japonais, quatre est homonyme de mort. Autant dire que les articles ne se vendent guère par quatre.

Quand on évolue à l'échelle internationale, on est confronté à des règles culturelles différentes. Il n'est pas toujours considéré comme essentiel d'être sensible aux cultures étrangères pour réussir à l'exportation, mais ignorer les différences culturelles peut conduire à de graves malentendus et mettre en péril des relations d'affaires, voire des contrats.

Voici quelques conseils qui vous aideront à éviter de commettre des impairs culturels :

Informez-vous. Intéressez-vous au pays d'accueil, à son histoire, à sa vie politique, à sa population et à sa culture. Avec ces connaissances, vous pourrez mieux vous adapter. Essayez de vous rendre dans le pays avant d'y faire des affaires. Mieux vous en connaîtrez la culture, mieux vous le comprendrez.

Préparez votre personnel. Les exportateurs se trouvent confrontés à des problèmes d'expatriation et de rapatriement de personnel, notamment. Aidez les employés et leurs familles à surmonter le choc culturel et ses différentes étapes en leur donnant une formation qui facilitera leur adaptation.

Vérifiez le calendrier. Les jours fériés et les différentes manifestations peuvent bouleverser les voyages d'affaires et les délais. Qu'il s'agisse du Ramadan ou de la Coupe du monde, vous devez savoir quand et pourquoi les bureaux sont ouverts ou non.

Familiarisez-vous avec les règles en matière de salutations. Selon la culture, on se salue de diverses manières. De la poignée de mains à la poignée de mains accompagnée d'une accolade, en passant par un , deux ou trois baisers sur les joues, sans oublier le rituel des saluts et des échanges de cartes d'affaires, sachez quel est le bon usage chez vos hôtes.

Ne jugez pas prématurément. Ce que l'on perçoit ne correspond pas toujours à la réalité. Le point de vue d'un étranger sur certaines conventions culturelles, comme l'échange de cadeaux, peut reposer sur de fausses idées ou sur des hypothèses erronées. N'imposez pas vos valeurs dans une culture étrangère.

Apprenez les rudiments de la langue locale. Connaître la langue locale permet d'éviter des situations embarrassantes. Par exemple, la Chevrolet Nova ne s'est pas vendue à Porto Rico parce que son nom rappelait l'expression espagnole « no va », qui signifie « ça ne marche pas ».

Faites également attention au langage corporel. Des gestes qui sont acceptables chez nous peuvent être considérés comme grossiers et déplacés ailleurs. Par exemple, en Inde, ne croisez pas les jambes lorsque vous êtes assis, car pointer le pied en direction de quelqu'un est considéré comme injurieux. Au Brésil, le signe que les Nord-Américains utilisent pour dire OK (le pouce et l'index réunis en un cercle et les autres doigts levés) est jugé vulgaire.

Si vous faites en sorte de vous familiariser avec la culture de vos marchés cibles, vous serez mieux préparé pour y travailler. Connaissances, compréhension, sens de l'humour et appréciation des différences entre les cultures peuvent aider à combler plus facilement le fossé qui les sépare.

Laraine Kaminsky, présidente de MALKAM Cross-Cultural Training, offre à des entreprises canadiennes et étrangères des formations sur mesure dans les domaines de la communication interculturelle, de la diversité, de l'expatriation et des langues. Si vous souhaitez en savoir plus sur MALKAM, veuillez visiter le site Web à www.malkam.com ou adresser un message à : malkam@malkam.com